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第十二章陶邑立锥（第1页）

第十二章陶邑立锥

陶邑商号的修缮用了整整十天。

这期间，范蠡几乎把陶邑城转了个遍。他发现这座城市的商业体系远比表面看起来复杂。表面上，商铺自由经营，公平竞争；但实际上，陶邑的商贾早已结成暗网——以“陶邑商会”为核心，各大行业的头面人物定期聚会，划分势力范围，统一价格，打压新来者。

“我们的盐铺开张，恐怕不会太平。”范蠡在修缮完工的当晚对姜禾说，“我打听到，陶邑的盐业被三家把持：城东的‘晋盐铺’专售河东池盐，城西的‘海味斋’卖的是齐国海盐，城南的‘楚盐行’则经营楚国云梦盐。我们的铺子开在城西，直接动了‘海味斋’的蛋糕。”

姜禾正在整理货架上的盐罐：“海味斋的东家是谁？”

“姓田，叫田穰。”范蠡从怀中取出一卷记录，“此人四十出头，是田氏的远房旁支。虽然血缘已远，但打着田氏的旗号，在陶邑很吃得开。他家的盐，都是从齐国官盐渠道进的，价格比我们高两成，品质却不如。”

“田氏的人……”姜禾皱眉，“那我们岂不是又要和田氏打交道？”

“不一样。”范蠡摇头，“田穰代表的是田氏旁支的私利，田恒代表的是田氏主支的国政。两者利益并不完全一致。而且，田恒已经承认海盐盟，我们卖盐是合法的。田穰若想打压，只能用商业手段，不敢明目张胆用强。”

“商业手段？”

“比如压价、抢货源、挖伙计、散谣言。”范蠡对这些手段了如指掌，“我在越国时，曾用类似方法打击吴国的盐商。现在轮到自己被打击了。”

姜禾笑了：“听起来你很有经验。”

“所以我们要先发制人。”范蠡展开陶邑城地图，“陶邑的盐市，表面看被三家垄断，实则各有弱点。晋盐铺的河东盐味苦，只能腌制用；楚盐行的云梦盐颗粒粗，百姓嫌弃；海味斋的齐国盐虽好，但价格贵，且供应不稳——因为要经层层关卡。”

他手指点在自家铺面位置：“我们的优势有三：第一，盐直接从琅琊海运到陶邑，中间环节少，成本低；第二，盐质分‘天、地、人’三等，可满足不同需求；第三，我们可以接受以货易货，扩大客源。”

“具体怎么做？”

“明天开张，做三件事。”范蠡说，“第一，前一百名顾客，每人送一小罐‘人盐’，让他们尝尝。第二，开业三天，所有盐价打八折。第三，推出‘换盐券’——用一匹绢可以换十瓮‘人盐’，用十斤铁可以换五瓮‘地盐’，用一匹马可以换三瓮‘天盐’。”

姜禾快速心算：“这样我们会不会亏？”

“短期亏，长期赚。”范蠡解释，“送盐是为了打开名声，打折是为了吸引客流，以货易货是为了迅速积累其他货物。而且，我们换来的绢、铁、马，转手卖出去，利润可能比卖盐还高。”

“风险呢？”

“最大的风险是货源。”范蠡神色严肃，“琅琊到陶邑，水路八百里，陆路五百里。无论走哪条路，都可能被劫、被扣、被延误。我们必须建立自己的运输队，而且要快。”

正说着，阿哑从外面回来，打了一串手语。

“他说什么？”姜禾问。

范蠡翻译：“城西码头有三艘船刚到，运的是晋国的铁和赵国的马。货主正在找买家，但价格要得很高。”

“机会来了。”范蠡眼睛一亮，“姜禾，你带钱去码头，把那批铁和马全买下。不要还价，但要求货主保密交易。”

“为什么？”

“因为我们要用这批货，给田穰一个下马威。”

次日辰时，“琅琊海盐盟陶邑商号”正式开张。

铺面焕然一新：门前挂着黑底金字的招牌，两侧贴着红纸对联——“四海咸集皆因味，千金散尽为尝新”。这是范蠡亲自拟的，既点明盐的功用，又暗示价格实惠。

开张仪式很简单——范蠡站在门口，敲了三声铜锣，然后高声宣布：“小店新开，特惠三日！买盐送罐，以货易货，童叟无欺！”

早已等候在外的百姓立刻涌了进来。范蠡事先训练好的十个伙计各司其职：两个在门口维持秩序，两个在柜台收钱记账，三个在货架前介绍盐品，三个在后院准备货物。

送盐的活动最受欢迎。不到一个时辰，一百罐盐就送完了，但铺子里的人却越来越多——都是听到消息赶来的。

“这盐真白！”一个老妇人尝了尝送的样品，“比海味斋的还细。”

“掌柜的，绢怎么换盐？”一个商人模样的中年人问。

范蠡亲自接待：“上等细绢，一匹换十二瓮‘人盐’。中等麻绢，一匹换八瓮。粗葛布，一匹换五瓮。”

“我要换！”商人当即让随从抬进来十匹细绢，“换一百二十瓮‘人盐’！”

“好嘞！”伙计们立刻行动。称盐、装罐、贴标签，动作麻利。围观的百姓看到真能用布换盐，更加兴奋——这个时代，布匹和粮食一样是硬通货，但携带不便。能直接换盐，方便多了。