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第13部分（第2页）

甘长风又一次露出了笑容：“哦，这样啊，好吧。本来我想上午先开我们公司的会议，既然张总的时间不好安排，我就先去您那边吧！”

“好，上午9点我在办公室等你。”

“OK，9点见。”

甘长风挂掉电话，旁边的徐新立刻忍不住大笑起来。

“甘总，一举两得啊。这两天我们既完成了培训，又逼疯了张力非这个家伙。您这招的确高明！”

甘长风回头看看中巴车上正在沉沉睡着的几个新部下，笑着对徐新说：“嗯，明天有好戏了，下面该你的这些新人上场了，希望你们把戏唱好啊。”

车子飞快地向济南驶去，顺河高架路的灯光已经在眼前了。

（4）

车子驶进市区，车上的业务员们还在昏睡着。

徐新轻轻地对甘长风说：“甘总，您这次给我们安排的培训很特别啊，我有点不明白。”

“哦？说说怎么特别？”

“您看，这次培训您给大家安排了拓展训练，安排了公司的技术介绍，也安排了企业文化介绍，但是没有安排销售技巧培训啊？以前我们每次培训，您总要安排一到两天给大家讲一些销售技巧，可是这次几乎都是一些理论，我觉得这不是您培训的风格。”

“嗯，此一时，彼一时啊。”

“怎么讲？”

“在浙江的时候，我们面临的是什么状态？你们都是刚刚离开学校的小伙子，经验很少，如果单纯给你们讲理论什么用都没有，反而会使你们对销售失去兴趣。”甘长风从身边拿过一瓶矿泉水，喝了一口，接着说，“当时我们面对的市场情况呢？维科那时刚刚从我们手里抢走了整个浙江，14个地市我们只剩下了温州，如果要继续和原来的代理商打交道，你们是无论如何做不过那些老业务员的，所以就必须发展新的代理。”

第八章　大战前夜（4）

徐新轻轻点了点头：“是的，当时我们差不多是一地一地争取的。”

“是啊，而且那会儿我们寻找的大多是一些不大的公司，老板相对好打交道一些，反正是新建渠道，我们的选择面很宽，不好打交道的就回避好了，在这种情况下，一些谈判的技巧是有用的。”

“我不懂。”

“打个比方吧，一个刚刚学艺下山的毛头小伙子，想闯荡一下江湖，如果他一下子遇到了一个行走江湖十几年的老家伙，他该出什么招？”

“当然是用自己最拿手的招数。”

“嗯，如果遇到的是和自己差不多的新手呢？”

“那就无所谓了，反正多用点唬人的招数比较管用。可是我还没明白啊？”

“你们那时遇到的多数是一些江湖新人，大家都在比招数，所以招数很重要。但是现在我们在济南，我们面对的几乎都是老江湖，你的任何销售技巧在他们眼里都是花拳绣腿。所以，还不如老老实实地用最基本的功夫。用了技巧，只能让人感觉你不实在。在山东做业务，大家是不是坦诚相对是成败的关键。更何况，现在我们冠星在山东的影响力也不需要更多地使用那些招式了！”

“嗯，我懂了。我们需要用最朴实的方法去打动对方。”

“是的，做了这么多年业务，也与人斗了这么多年，我发现没有什么技巧是绝对有用的，销售就是沟通，你只要记住这一点。既然是沟通，就必须根据你沟通的对象去选择说话的方式，没有放之四海而皆准的方法，但是有放之四海而皆准的道理。做事，先要明白‘道’，其次才是寻找‘法’。”

“又有点深奥了。”

“呵呵，这就是道啊，道只能靠悟，不能靠学。慢慢来，以你的天性是可以悟出来的。”

“可是最近您和张力非一直在斗法啊，这不是矛盾吗？”

“不矛盾，其实这正是我根据他这个人的特点选择的‘法’。”

“是吗？给讲讲吧。”不知什么时候，坐在后排的几个业务员已经醒了，一个过去浙江的销售经理凑过来对甘长风说。

“嗯，张力非和我共事了几年，大家互相知根知底。我很了解他的性格，多疑、犹豫，但是矛盾的是他又很果断。”

“这也太矛盾了吧！”

“很矛盾，其实说白了也不矛盾。在分析问题上，张力非很优柔寡断，多疑的特点使得他总要反复分析，思前想后。但是一旦他自己想明白了，就会断然决定，不会受任何人干扰。在他没有想明白以前，他不敢冒险，一旦他想通了，什么事他都敢做！”

“嗯，我遇到过这种人。在他做决定前你根本猜不出他顾虑什么，如果应对的方法不对，反而适得其反，让他一下子缩回去。”一个年龄稍大的业务员插话道。

“对，所以对待这种人，绝对不能快，需要慢慢地推进，时候、气氛都很重要。教你们一招，如果你的女朋友是这样的人，求婚的时候一定要把气氛做足，当周围所有的条件都促使她嫁给你的时候也就水到渠成了。”

“哦，?