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第30部分（第1页）

代理商而在实际上进口售给中国商人的外国货，和从这些地方出口中国货（经

过一定的加工）。①

纽约的美孚煤油公司在　１９　世纪　８０　年代，把它的第一批煤油运到中国，

再由太古和怡和等洋行经销。在与怡和洋行就指定该行为美孚煤油公司在亚

洲（包括中国）的长期销售代理商一事进行的漫长谈判失败后，美孚煤油公

司着手建立它自己的市场销售机构。在一开始，它只在上海把煤油售给在“内

地”包销的中国商人。但是不久美孚煤油公司就在大港口设驻地经理，并在

①G。C。艾伦、奥德丽？G。唐尼索恩：《远东经济发展中的西方企业：中国和日本》，提供了详细的记载。

那里建立巨大的贮存设施。他们指定中国“承销商”，并与之订立契约，严

密地监视这些代理商及其下的许多小代理商的销售。“例如在有些地方（如

芜湖），纽约公司的手已经伸向街头的小贩。”①专门制作的中文小册子和招

贴，宣传美孚的有奖的“德沃”牌和更便宜的“鹰”牌煤油。免费分发和低

价销售的带玻璃罩的小锡油灯（著名的“美孚”灯），为煤油建立了市场。

到　１９１０　年，美孚煤油公司向中国运送它煤油总出口量的　１５％。（１９３５　年的

一项农村调查发现，５４％的农户定期购买煤油。）美国的推销员（许多人有

大学学位）通过签订保证回国路费和提供续约可能的三年协定而来到中国，

用美国方法训练的中国帮办代替了外国商行中常见的买办。美孚的代理人要

不断地在内地旅行，要懂中文，负责挑选销售商，保证广大地区的供应，经

常就地方的税收与中国官员发生冲突；他们与一些具有较大事业心的传教士

一样，深入地渗透到中国社会的内部。很少外国人的事迹像孙明甫的事迹那

样吸引人；他是上海东吴大学传教士校长之子，美孚煤油公司镇江办事处经

理，在　１９１１　年站在共和一边积极地参加对南京的围困，后来又是军阀之间可

靠的牵线人。

美孚煤油公司在中国的主要竞争者，是亚细亚火油公司（英荷合营的皇

家荷兰壳牌石油公司的子公司），亚细亚公司通过自己直接控制的与美孚相

似的销售网络营业。它也派西方的推销员进入内地，在中国的许多城市建立

贮存设施，保持煤油的所有权，直至真正零售出去为止。但是美孚和亚细亚

两家石油公司的成功，最终还是靠利用而不是代替中国现存的商业体系。它

们的中国“承销商”，即批发商，往往是有基业的商人，还有其他的商业利

益。甚至美孚煤油公司独特的黄色门面店铺的零售业主，一般都是有名的当

地商人。

胜家缝纫机器公司、主要销售纯碱及颜料和化肥等化学品的卜内门洋碱

有限公司，以及取得巨大成就的英美烟草公司，也依靠中国的市场销售结构，

以使产品能到最后的消费者手中。①英美烟草公司在以下的营业中是与众不同

的：它除了进口英美制造的纸烟外，到　１９１５　年还经营自己在中国的六个大工