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第3部分（第2页）

我向准客户道谢，告辞回家后，立刻写一封诚恳的致谢函。另外还买一份厚礼，连同信一起寄出去。

或许有人会批评我的做法：厚着脸皮硬要准客户请吃饭，这成何体统。可是太拘谨反而不好，“受人点滴，报以涌泉”，如果你吃了准客户一千元，回报他二千元的礼物，不就行了吗！第三次访问过后20天，我通常会在下午5点钟左右，做第四次访问。

原一平　第三章　　（3）

“M先生，您好！”

“嘿！老原，你的礼物收到了，真不好意思，让你破费啦！对了，我刚卤好一锅牛肉，吃个便饭再走吧！”

“谢谢您的邀请，不巧今天另有要事在身，不方便再打扰您啦。”

“那么客气呀！嗯，喝杯茶的时间总有吧！”

总而言之，进退之间要把握得恰到好处，对准客户的好意要有分寸，不可随便。一旦太随便，其弊端一旦发生将很难挽回。

还有，我为何选在送礼后的20天前去访问呢？按常情判断，准客户在收到礼物之后，内心高兴之余会期待你的来临。可如果时间超过20天，对方期待的热情会大减。

选在下午5点钟，那是因为，这是一般家庭准备晚餐的时刻，也是我上次主动要求对方请吃饭的时刻，可重温前次温馨的气氛。不过，这一次我却婉言拒绝了准客户的邀请。人与人之间的感情，就是在这种一进一退、日积月累之中逐渐建立起来的。

请记住，在你与准客户初次面谈时不要急于提保险之事，你需要做的就是给对方留下一个悬念，进而有效调动他的好奇心，然后在一个恰当的时机，让他的好奇心得以满足，如此一来，你的业绩就水涨船高了。

决不轻言放弃

在我最初涉入寿险推销时，有人给我介绍了一个准客户。我只知道，这个人是某公司的总裁，叫L先生，除此之外，我对他一无所知。

我兴冲冲地前去拜访那位总裁，但是，每次都被一位老人挡驾，他总是拿“总经理有急事出去了”之类托辞为由，使我每一次都见不到总经理。

我不甘心，有时一大早去，有时晚上去，但一直都没达成目的。后来，随着经验的丰富，我对L先生进行了深入调查。原来，那位老人就是总经理，至此，我已经拜访L先生71次了。

调查的结果得到了，也就是与准客户见面的时候。就对方而言是平生第一次认识我，但对我而言，已经摸清了他的底细，犹如十年的老友。

我对L先生说出他的基本情况后，他再也不好意思拒绝我的拜访。随后，我们做了一次倾心的交谈。

我这种天生“永不服输”的牛脾气养成了我的缠劲与拼劲，任何准客户不到水落石出，绝不罢休。我曾经在一个准客户门前从早上9点等到晚上11点，整整站了近4个小时，中餐与晚餐都没吃，当然苦不堪言。为了这件事，我不仅遭到妻子的指责，而且自己也扪心自问：难道非这么做不行吗？难道说不这么做就没饭吃了吗？

经过再三思索，我发现那么辛苦的工作，既不为钱（我的钱已够用了）也不为吃饭问题（我现有的储蓄够我吃一辈子了），我只能说：“因为那是我的工作，我必须忠于工作。”

一个推销员在遭遇挫折或失败时，能够永不认输，抓住目标不轻易松手，坚持到最后胜利，那么他就与成功的桂冠近在咫尺了。

成功的推销员，通常也是失败次数最多的人。在失败面前，有两种人，一种是立刻放弃，另一种是等待时机，后者往往是只要有一点点成功的可能，就不轻言放弃。

有一次，我打算拜访某公司总裁，这位总裁日理万机，是个不折不扣的“工作狂”，非但不易接近，连见他一面都很困难。

经过再三考虑，我决定采用直冲式拜访。

“你好，我是原一平，我想拜访总裁，麻烦你替我通传一下，只要几分钟就可以了。”

秘书进去一会儿后又出来了。　电子书　分享网站

原一平　第三章　　（4）

“很抱歉，我们总裁不在，你以后再来吧！”

走到门口，我问旁边的警卫：“先生，车库里那部轿车好漂亮啊，请问，是你们总经理的座驾吗？”

“是啊！”

原来，总裁并没有外出。于是我决定守在车库的铁门旁。时间一久，我竟然不知不觉睡着了。睡得正香，我被一阵铁门的“咣当”声惊醒，回过神时，那部豪华轿车已载着总裁扬长而去。

第二天，我再次来到该公司。秘书还是说总裁不在。

此时，我知道硬撞是不行的，不如“守株待兔”。我静静地站在该公司的大门边，等待这位总裁的出现。我相信终有一刻他会在大门口出现。

1个小时，2个小时，4个小时过去了，我依然没有放弃守候。