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第2部分（第2页）

销售不是“单调、苦、累、无趣”工作的重复。销售过程中潜藏着许多可以体会到“令人振奋的一击”的机会。明白了这一点之后，与刚进公司时相比，我的态度发生了180度的大转弯，开始认为销售工作是很有意义的，且为自己是一名推销员而感到自豪。

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第9节：不要被销售数字赶着走（1）

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不要被销售数字赶着走

在从事销售业务时如果仅以数字为目标，可能暂时会取得很好的成绩，但是考虑到漫长的销售生涯，就很容易松懈下来。

为销售数字时喜时忧的推销员们

推销员的日常活动、绩效管理与评估等很多东西都是依据“推销目标”而展开的。所以，有时推销员难免会被目标数字赶着跑，还会为是否达到了销售目标而时喜时忧。我在完成每月销售目标的过程中，也体会到了很多东西。

在我进入公司第二年的冬天，我已经创造了自进公司以来连续23个月完成销售目标的纪录，也在刷新着当时事业部的纪录。周围的人都很关注我到底能保持到什么时候，在这种情况下，原来对此根本就不在意的我也开始关注自己如何保持连续完成销售目标的问题。于是，工作不再有闲暇，我每天就像骑自行车似的为完成每月的目标而机械地前进着，总算勉强达到了目标。

到了二月份，我在未完成销售目标的情况下迎来了一个月的最后一天。当时非常沮丧，因为似乎已经没有签约的可能了，于是就翻开了曾经访问过但是未曾交易过的企业名片，然后对着电话狂拨一通。在拨出第五个电话时，总算得到了可以访问的答复。

那是一家从事化学用品贸易的公司。之前我曾经多次向该公司提出与联网相关的建议，当时他们表示，会在三月中旬以后具体研究这个问题。

我到达该公司后，被领到了会客室。我当时想：现在已经5点了，如果这份合约签不成，那也就没时间去预约其他新客户了。这样下去，就无法完成目标了，得想点办法……带着一种悲壮的感觉，我在等待着负责人的到来。不一会儿，负责的经理进来了，他很惊讶地看着我说：“我想，我们应该在三月份的公司内部讨论会后再谈这个问题的。您今天来有什么事啊？”

被这样一问，我连整理自己思绪的时间都没有，而且满脑子都是“完成销售目标”的念头，所以竟然对经理说出了这样的话：“经理，今天就把申请书给我吧，不然的话，我就完不成这个月的销售目标了！”

在此之前从未说过“把申请书给我吧”的我，也明白自己的无理，所以低下了头。经理有些吃惊地回答我：“你这么突然闯来要申请书？太没规矩了！我们不是说好了三月份我们讨论后再给你答复的吗？当时你也同意了嘛！”“是的，但是经理，请您务必通融一下。”

我们这样拖了很长时间。对于我的胡搅蛮缠，经理看起来生气了，大概可能是受不了我的固执吧，所以跟我说：“真拿你没办法，你稍等一会。”说着，他就走出了会客室。我被单独留在会客室，五分钟、十分钟过去了……

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第10节：不要被销售数字赶着走（2）

诀别工作业绩至上的销售

我一边担心经理会生气不回来了，一边忐忑不安地等着。大约过了有20分钟吧，经理回来了，手里还拿着印章。

“没有这个，想必你是不会回去的。”说着，经理在合同书上盖了章。

“谢谢。”我一边道谢，一边为自己的无理而羞愧，所以一直低着头。

若是之前我完成了当月的销售目标，就不会做出这种“强卖”的事情了。而且，碰巧遇到的是“善良且明白事理”的顾客，所以听了我的无理之词后，跟我签了约，使我得以顺利完成销售目标。但是，我自己的内心却无法释然。

此后，我改变了以往那种强卖的销售方式，开始尝试着通过为顾客提供需要的产品来进行销售。

有人断言，对于推销员来说，“尽可能多地访问一些客户就是全部”。的确，尽可能多地访问一些公司以提高销售业绩很重要，但如果拘泥于这一点，就容易变成“不会思考的销售”，最终，只会陷入比较单调的机械式销售循环中去，并会觉得“工作没有一点变化，真没意思”、“从事销售工作什么都学不到”，以致最后得出“销售真是没意思的工作”的结论。这样就会眼睁睁地放过很多机会，实在可惜。

我觉得，实际上在销售工作中潜藏着许多社会人必须具备的“商业意识”、“市场意识”、“人脉”等。而为了达到眼前的销售目标，一味地追求销售量，时间一长就很容易松懈下来。如果不考虑别的，一味地追求“访问的公司数”，可能暂时会取得好的业绩，但是若想凭借这一做法把销售进行下去，却是相当困难的。

“瞬间高速型”推销员的极限

实际上，在我的周围就有许多仅追求访问公司数而取得很高业绩的“瞬间高速型”推销员。

但是，他们经常是坚持一年后就再也无法继续提高业绩，甚至有很多人开始讨厌销售工作；也有很多人因为总是勉强自己过度劳动而搞垮了身体。一味拘泥于数量，以销售业绩支撑起来的销售工作，无论是在精神上，还是在肉体上都很难坚持很长时间。

但是，对于刚进公司的新职员来说，“销售业绩”一般会与访问公司数成正比。

我在刚进公司两三年的时候，也曾经认为“销售业绩”与访问公司数是成正比的。所以我给自己制定了每天访问十家以上公司的标准，而且大脑中想的都是如何提高每次的访问效率的问题。

当时，为了增加访问的公司数，尽快拿到合约，我经常是不管对方公司的情况、特点等，只是一味地介绍自己的产品，不停地重复“请试试吧”，然后促成签约。如果不行的话，马上就到下一个公司去。

的确，只要做到了这些，自然就能完成销售目标，所以当时是挺满足的。结果是，在刚进公司一两年时，我经常能够完成销售目标，尤其在第二年时我全年的销售总额居第一位，还获得了专门颁发给年度销售冠军的MVP奖项。就这样我取得了一些成绩，得到了周围人们的认可，也建立起了作为推销员的自信。

但是，在进入公司第三年的时候，曾满足于这种销售方式的我逐渐发生了一些变化。

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第11节：做一个“农耕型”推销（1）

7

做一个“农耕型”推销员

推销员不仅需要进行可以提高眼前业绩的“狩猎型”销售，还要适