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第24部分（第3页）

浙商自白：

我对经销商说，如果你亏本或没有赢利就不要与我合作。因为只有让你有赢利，我才有可能赚钱，否则，就只可能是另有企图了。在商言商，没有利，谁当活雷锋啊，只有真诚、双赢甚至多赢才是商人合作的动力。

——中国王力集团有限公司王跃斌

如果一个人脑子里想的是钱，就永远不会成功，就永远不能成为企业家。只有当一个人想着去帮助别人，去为社会创造财富，为国家发展做贡献的时候，才能真正成功。

——阿里巴巴马云

有这样一个寓言：

风和太阳在争论谁更有力量。

风说：“当然是我，你看下面那位穿着外套的老人，我可以比你更快地让他把外套脱下来。”

说着，风开始用力对着老人吹，希望把老人的外套吹下来。但是，不管它怎样用劲吹，不但没有把老人的外套吹下来，老人反而把外套捂得更紧了。

这时，太阳从云彩后面走出来，它暖洋洋地照在老人身上。

不一会儿，老人就开始擦汗，汗越流越多，于是，老人就把外套脱下来。

风觉得有点不可思议，太阳却对风说：“温和友善永远强过激烈狂暴。”

天下没有免费的午餐，经商最忌讳的就是“贪婪”。对于企业来说，产品卖得好不好，经销商是很关键的。许多浙商非常注重与经销商的合作，把经销商当成朋友，努力保证经销商的利益，网住经销商的心，这样，他们的产品才会源源不断地卖到全国各地，而且能够保持一定的价格体系。

中国王力集团有限公司王跃斌说：“有的经销商对我说，我哪怕不赚一分钱也要给你做。我对经销商说，如果你亏本或没有赢利就不要与我合作。因为只有让你有赢利，我才有可能赚钱，否则，就只可能是另有企图了。在商言商，没有利，谁当活雷锋啊，只有真诚、双赢甚至多赢才是商人合作的动力。”

王跃斌是这样说的，也是这样做的。

有一次，江苏扬州的一位代理商到厂里来进货，货车开出厂门时刚好与王跃斌打了个照面。王跃斌想起厂里刚刚调低出厂价，就到财务部一问，发现还是按原来的价格给这个代理商结账的。于是，王跃斌马上让人把代理商追回来，把多收的6000元补给了这位代理商。

非常可乐：让经销商赚到钱。

同样的事情在浙商当中可以找到许多。

1998年，在世界杯足球赛期间，娃哈哈推出了非常可乐，同时，“非常可乐———中国人自己的可乐”这句响亮的广告语也响遍了中国大地。

娃哈哈的非常可乐尽管无法与可口可乐和百事可乐相比，但是，非常可乐已经站稳脚跟，抢得中国12％的市场份额，成为营销界的一个典型案例。

谈及非常可乐的成功之道，宗庆后说：“一级城市是可口可乐与百事可乐的天下，我们与他们正面交锋肯定会失败。所以非常可乐避开风头，转而抢占了二三级市场。”

正是因为营销策略的指导，非常可乐在偏僻的农村都能够找到身影，市场占有率比较高。

宗庆后说：“关键不在于经销商听不听话，而是能不能让他们赚钱。许多经销商靠销售我们的产品赚了不少钱，所以才会非常积极。”他介绍说，非常可乐的销售构架由公司总部、分公司、一级批发商以及下面几级批发商组成。在销售过程中，一级批发商必须先给娃哈哈打进年销售额10％的预付款。业务发生后，批发商每月须分两次将货款补足。“这样可以规避风险，避免坏账，有很好的现金流，并把经销商当成下属企业管理。”

当你与他人一起挣钱时，他人才会努力与你一起打拼，如果你仅仅希望从他人身上获得更多的利润时，失败实际上已经埋下了导火线。

有人问马云：“你认为‘阿里巴巴’成功的经验是什么？”

马云这样回答：“几年之前人家认为阿里巴巴模式不对。去年开始才有人说阿里巴巴模式比较好。我也不知道阿里巴巴是什么模式。但是我觉得：只要我们的客户赚钱，我们就一定能赚钱。”

“有人问过我，‘马云，你已经有了460万会员，你还想要多少会员？’但每天我考虑的不?