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第2部分（第1页）

入正题，催帐小姐叹道：“难啊，就像我催款一样，总也不见效，对上面不好交帐。你这么洒脱的人，给我办了，有为难之处吗？”总经理先是重复了领导班子有统一意见，不能随便支付欠款的话，但他沉思了一会，爽快地拍板说：“你也跑了好几趟了，很不易。下个周一，你找王副总经理拿款吧！我给打个招呼就行了！”终于，坚冰迎刃而解。

因此，可以下这样一个结论：让上级脸上光彩，你从中可以得到的好处不只局限在看到你的想法能得到实施时的快感，也不局限在从上级那里得到的对你的感激，还有另外的，虽然不是直接的然而却是实在的好处。

这些另外的好处会从某些事实中体现出来，即无论你成功与否，你在外面都是代表你的上级。所以，上级脸上光彩时，你的脸上也光彩；他提升，你提升的机会也会增多。而且，研究表明，享受高工资的上级很可能会设法使你也增加工资。

第一章：如何抓住领导的心

关键四：以低姿态赢得上司的关注

下属提出一个建议，试图让领导接受，这不仅取决于建议内容本身的合理性，还往往取决于下属提出建议的方式。

注意提建议的方式方法，就是要时刻注意领导的心理感受和变化轨迹，就是要求下属在提出建议的时候首先要获得领导的心理认同。

许多的经验表明，以请教的方式提出建议更易让领导接受。

请教，是一种低姿态。它的潜在含意是，尊重领导的权威，承认领导的优越性。这表明，下属在提出意见之前，已仔细地研究和推敲了领导的方案和计划，是以认真、科学的态度来对待领导的思想的。因而，下属的建议应该是在尊重领导自己的观点的基础之上，很可能是对领导观点的有益补充。这种印象无疑会使领导感到情绪放松，从而降低对你建议的某种敌意。

请教的姿态，不仅仅是形式上的，更有内容上的意义。

这样你可以亲自聆听领导在这方面的想法。这种想法在很多时候是他真实意志的浮现，而他却并未在公开场合予以说明，而且很有可能是下属在考虑问题时所忽略了的重要方面，这样在未提出自己意见之前，首先请教一下领导的想法，可以使你做到进退自如。一旦发现自己的想法还欠深入，考虑不是很周到，你还有机会立刻止口，回去后再把自己的建议完善一下。如果你的建议未能领会领导的意图，那么，你的建议不仅是毫无意义，分文不值，而且还暴露了你自己的弱点，这对你绝非是什么幸事。

向领导请教，有利于找出你们的共同点，这种共同点，既包括在方案上的一致性，又包括你们在心理上的相互接受。

美国总统林肯就是这方面的表率。年轻时他与他的上司关系并不融洽，为了改善上下级的关系，他得知这位议员很喜欢读书，他便三番五次地向他请教学问。由于他摸到了上司的爱好，并能虚心讨教，一来一往之间，那位上司也改变了他对林肯的成见，林肯在后来的仕途上的进步，也得到了他的大力支持。

许多研究者发现，“认同”是人们之间相互理解的有效方法，也是说服他人的有效手段，如果你试图改变某人的个人爱好或想法，你越是使自己等同于他，你就越具有说服力。

有经验的说服者，他们常常事先要了解一些对方的情况，并善于利用这点已知情况，作为“根据地”、“立足点”，然后，在与对方接触中，首先求同，随着共同的东西的增多，双方也就越熟悉，越能感受到心理上的亲近，从而消除疑虑和戒心，使对方更容易相信和接受你的观点和建议。

下属在提出建议之前，先请教一下自己的领导，就是要寻找谈话的共同点，建立彼此兼容的心理基础。如果你提的是补充性建议，那就要首先从明确肯定领导的大框架开始，提出你的修正意见，作一些枝节性或局部性的改动和补充，以使领导的方案或观点更为完善，更有说服力，更能有效地执行。

如果你提出的是反对性意见呢？有人会说，这到哪里去找共同点呢？其实不然，共同点是不仅仅局限于方案的内容本身的，还在于培养共同的心理感受，使对方愿意接受你。而且，可以说，越是你准备提出反对，你就越可能招致敌意，因而越需要寻找共同点来减轻这种敌意，获得对方的心理认同。此时，虽然你可能不赞成你的上司的观点，但你一定要表示尊重，表明你对它的理性的思考。你应设身处地地从领导的立场出发来考虑问题，并以充分的事实材料和精当的理论分析作依据，在请教中谈出你自己的看法，在聆听中对其加以剖析。只要你有理有据，领导一定会心悦诚服地放弃自己的立场，仔细倾听你的建议和看法。在这种情况下，领导是很容易被说服而采纳你的意见和建议的。

请教会增加领导对下属的信任感，当你用诚恳的态度来进行彼此的沟通时，领导会逐渐排除你在有意挑“刺”，你对领导不尊重等这些猜测，逐渐了解你的动机，开始恢复对你的信任。

所以，低姿态的方式不仅仅是一种手段，而且是一种态度。你越会充分地运用这种方法，你就越有可能赢得你上级的心。

第一章：如何抓住领导的心

关键五：让上司有一个良好的感觉

现实生活中，一个人如果受到别人称赞，他会感到愉快和喜悦。美国著名作家马克？吐温曾经夸张地承认：一句美好的赞扬，能使他不吃不喝活上两个月。俄国文豪托尔斯泰说：“就是在最好的、最友善的、最单纯的人际关系中，称赞和赞扬也是必要的，正如润滑对轮子是必要的，可以使轮子转得快。”

人们内心中最基本的需求是渴望别人的欣赏赏。换句话说，每个人都有他的长处，这些长处正是个人价值的生动体现。每个人都希望别人能看到和肯定自己这些长处，从而肯定自己的价值。因此，哪怕是一句简单的赞美之词，也会使人感到信任、友好、欢心、温馨。

欧洲中世纪的黎塞留是这方面的高手。例如，他自己能解释国王常有的烦乱情绪，还能因势利导，以使迷惑的君主控制住自己，进而感觉良好。一个与他同时代的人就曾说过，黎塞留每天要非常仔细地审视国王路易的面容，即使有一道皱纹异样，他也不会休息，直到使之恢复正常。

在此方面，你也许不会做得如此之细，但你将会发现这样做有助于上级保持镇静。即使是最坏的上级，当他不仅对你感到满意而且对自己也感到满意时，他将会变好，而且也会变得更加容易接近。

这里所说的称颂，无非就是充分肯定并赞美别人的优点和成就。即使对方是与您意见不合的人，也尽量要以不伤和气的言行来应付。换言之，就是不要“树敌”。因此，平日生活中，最好不要有足以中伤别人的言行。

总之，讨厌别人对自己拍马屁的人是少之又少。即使有，其内心的本意亦必不尽然。譬如曾经叱咤风云一时的拿破仑，就有过这么一段轶事。

拿破仑是非常讨厌别人拍他马屁的。有一次，随从之一对他说：“将军！您是最讨厌别人对您拍马屁的吧！”拿破仑笑着回答：“是的，一点也不错！”

事实上，这不就是那位随从一记“拍马屁”吗！

赞美别人，恭维别人，就算是对人“拍马屁”好了！其实都是人际关系上至高无上的“润滑剂”，而且这种美丽的言词又是免费供应的，如此“于人有利、于己无损而有利”的事，又何乐而不为呢！