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第17部分（第5页）

实现他们的目标。他们总想做得更好，或比他们过去做得好，或比其他人做得好，或是要突破现行的标准。

让这种人对自己的工作有种责任感，同时给予他们大量的反馈信息，表明他们的工作做得相当好。对于下

一次挑战，他们从来不说“干不了”，这似乎是他们的座右铭。他们的满足感来自于已经实现的目标。谁

是这样的人，请把他们的名字列出来：

另外一种人更看重友情和真诚的工作关系。令他们愉快的是能有一种和谐的，既有付出又有收获的轻

松的工作氛围。交往的需要驱使他们写很多的信，打很长的电话，花费很多时间与同事们沟通。他们宁愿

和朋友们一起工作而不愿意和陌生人一起工作。

注意与有交往需要的人建立良好的关系。询问他们的家庭、他们的爱好、他们的周末安排情况，以及

他们对一些事物的想法和感受。谁是这样的人，请把他们的名字列出来：　还有一种人，热衷于负责。他

们具有很强的权力欲，他们瞄准权力，以便使他们能够事事做主，决定自己和他人的命运。他们渴望一种

权威作为他们权力的象征。交流中他们果断行事。而且在大多数的交流场合，他们都能够影响他人。谁是

这样的人，请把他们的名字列出来：

由于我们是彼此独立的个人，因而我们需要不同的“需求配方”，我们可以改变这些需求的组合，也

可以改变这三种需求的强度。倾听他人的主要观点，确定什么能够使他们高兴：

成　就——有效率地完成了工作？突破了自己的记录？实现了既定的目标？

交　往——亲密的工作关系？结交了朋友？友好的帮助？

权　力——给予别人咨询意见？承担某项责任？影响某事发生？

当你了解了什么能够满足人们的需求，你也就知道了如何构造你的交流方式，以适应他们的需要。　我

们在第　15节和第　23节看到一些关于神经心理学方面的知识，这一领域还有更丰富的内容。

人们的内部运转——做决定、设定目标、采取行动、分门别类——是以习惯的、可确认的方式进行的。

人们关注不同的事情，以不同的方式确认和工作。如果我们能加以观察，我们就可以识别别人的基本心理

程序。我们与他们的沟通就变得轻松透明。在你阅读下面的描述时，别忘了每一段落都描述了两个极端，

大多数人都在其中，偏向其中一个极端。

一些人是逃避者，另一些人是探索者逃避者对许多事情采取远离躲避的态度，尤其是对那些有伤害、

威胁或痛苦的事情。世界对他们而言是一个危险的地方。他们倾向于寻求安全和保障。如果他们散步或运

动，是为了避免肥胖和不健康。如果他们读书，是因为他们不向让别人认为他们愚昧无知。

探索者遇事兴奋，尤其是对那些有趣的事情。世界对他们而言是一个冒险的天堂。他们通常精力充沛、

生机勃勃、勇于冒险。如果他们散步或运动，是因为他们喜爱锻炼；如果他们读书，是因为他们喜欢故事

和其中的道理。我们所有人都会趋利避害，但在逃避者和探索者之间我们也都有一个一般的倾向。你怎样

分辨一个人是逃避者还是探索者呢？可以采取询问问题并听取回答的办法。比如，问他们想要什么样的工

作；一些人会描述他们不想要的东西，而另一些人则会谈论他们想要的东西。逃避者通常想要的工作是：

没有不安全的环境，不会被解雇，没有烦人的工作和可怕的上司。探索者则关注积极的因素，他们想要的

工作可能是提供合理的安全系数，合理的薪水，有趣的工作和旅